Стойкие регионы

На российском рынке связи уже  несколько лет подряд идет мощная консолидация. При этом количество независимых операторов по-прежнему значительно. Они не готовы сдаваться, несмотря на неутишительные прогнозы аналитиков о неизбежном поглощении региональных игроков. Какие сценарии и бизнес-модели используют региональные компании для конкуренции с федеральными игроками, обсуждали участники мероприятия.

СТАНДАРТ: Каковы, по-вашему, основные тренды в сфере M&A на российском телекоммуникационном рынке?

Дмитрий Андреев, управляющий  директор Indigo Finance Corporation:

Заканчивается эпоха слияний и  поглощений федеральными игроками крупных региональных операторов. Экспансия в регионы началась давно, идет успешно и весьма агрессивно. Сопротивление на местах, конечно, наблюдается. Но я думаю, что в ближайшем будущем все лидеры региональных рынков будут поглощены.

Михаил Хаустов, генеральный  директор ЗАО «Норильск Телеком»:

Ситуация с поглощением региональных игроков различна в каждом регионе. Есть территории, которые давно освоены крупными операторами. Там бороться с ними практически бессмысленно, проще вступить в переговоры за благоприятные условия работы. Но есть территории, куда большие операторы либо не дошли, либо только собираются. А учитывая, что местные телекоммуникационные компании более мобильны, нежели крупные операторы, которые вынуждены идти по заданному акционерами пути, у них есть шанс активно работать на местном.

Александр Зинько, коммерческий директор ООО «Наука – Связь»:

Давайте вспомним, как работает асфальтовый каток - он закатывает только центральную часть дороги, в то время как по краям остается «свободная масса». Так и на операторском рынке, альтернативные операторы вполне комфортно могут развиваться рядом с федеральными игроками, подхватывая свободных клиентов и поглощая более мелкие компании. Да, мы наблюдаем консолидацию бизнесов, причем укрупненных до такой степени, что они вот-вот потеряют управляемость.

Юрий Домбровский, президент  АРОС (Ассоциация региональных операторов связи):

Один гуру предпринимательства  отметил: «В XX веке большие компании поедали мелких игроков, а в XXI веке быстрые будут поедать медленных». У телекоммуникационного рынка  своя специфика -  экономия масштаба, комплексности услуг. Но, вместе с тем, операторы имеют простор для творчества. На этом рынке очень важны отношения с абонентом, которые тем труднее выстроить, чем больше компания. Если сравнить российских мобильных операторов с европейскими, то в Европе все они национальные, так как лицензии выдаются как национальные. Но в странах с федеральным устройством, например в США, Бразилии, Индии, активно работают и региональные операторы. Соединенные Штаты, в свое время, прошли весь путь консолидации игроков, при этом на рынке осталась региональная ниша.Что касается фиксированных операторов, то их на рынке значительно больше: и регионального, и муниципального масштаба. Стремление к консолидации присутствует и здесь, но при этом рождаются новые компании. Они приходят на рынок с передовыми идеями, сервисами. Дух предпринимательства порождает новых игроков. Малым, средним, региональным операторам очень важно эффективно взаимодействовать между собой, кооперироваться, обмениваться услугами, сервисами, информацией и поддерживать друг друга. Тем более что крупные игроки имеют сильное лобби на всех государственных уровнях. К примеру, на круглый стол я пришел прямо с заседания рабочей группы, которая разрабатывает условия LTE-конкурсов. Решении ГКРЧ, на базе которого разрабатываются условия конкурса, изначально заложено, чтобы крупные операторы получили максимум возможностей, выдавливая с рынка средних и малых игроков. Мы с надеждой смотрим на перспективу вступления России в ВТО. Это не только открывает рынок иностранному капиталу (с этим в нашей стране проблем нет), но и обеспечит конкуренцию на внутреннем рынке.

Дмитрий Савенков, генеральный  директор ООО «Транком»:

Бороться нужно до последнего, на рынке немало ниш, где могут укрепиться небольшие игроки. Не секрет, что малые операторы в большинстве случаев работают с гораздо меньшей маржой, чем крупные игроки. Когда маржинальность бизнеса крупных компаний снизится - им станут интересны сегменты, где работают малые операторы. Мы пережили несколько волн прихода в Московскую область федеральных игроков и работаем с ними на одном рынке. Естественно, за ними стоит административный ресурс, мощные биллинговые системы, огромный штат сотрудников, за счет чего они могут активнее работать с точки зрения маркетинга, пиара. Но по сути оказания услуг и видам сервисов, они ничего уникального предложить не способны.

Дмитрий Андреев, управляющий  директор Indigo Finance Corporation:

Единственно правильная тактика для  мелких операторов – занимать рыночные ниши, предлагать новые подходы работы с абонентами, сервисы, вплоть до экзотических.

СТАНДАРТ: В каких сегментах небольшие региональные операторы чувствуют себя наиболее уверенно?

Павел Минаев, генеральный директор "РусИнтерКом" (УК группы компаний "Норильск Телеком"):

Есть региональные компании, которые хорошо работают в корпоративном сегменте. Они не просто умеют жестко конкурировать, а успешно противостоять федеральным игрокам. Есть и такие, которые конкурируют в рознице. То есть региональные игроки работают в самых разных сегментах, используя различные тактики для продвижения. Я согласен с мнением коллег, что правильная стратегия – это нишевость. В США, где небольших операторов работает очень много, нишевость, как раз и является главным козырем альтернативных игроков.

Елена Глухова, руководитель отдела продаж департамента по работе с массовым сегментом, Корпоративный центр ОАО «Ростелеком»:

С 1 ноября ОАО «Ростелеком» запустили единый продукт широкополосного доступа в Интернет под названием «Домашний интернет», ориентированный только на массовый сегмент рынка, который действует на всей территории РФ. Преимуществом нового предложения для клиентов по всей стране стала возможность самостоятельно формировать необходимый набор опций из предлагаемых вариантов по принципу интерактивного конструктора и тем самым управлять своими расходами на услуги связи. Гибкий механизм выбора возможностей домашнего Интернета позволяет оптимальным образом настроить скорость доступа, соответствующие механизмы защиты, а также другие функциональные возможности. В течение полугода до момента запуска «Ростелеком» изучал региональный рынок. Исследования показали, что многие операторы, действительно, занимают нишевую позицию. В некоторых регионах местные игроки предлагают на локальном уровне сервисы, которые «Ростелеком» пока не может предоставить своим абонентам. Чтобы завоевать местный рынок, приходится смотреть на их тарифы. Они существенным образом влияют на продукты крупных игроков. Выходя с новым предложением, «Ростелеком» понимает, что часть операторов не сможет выжить в данной ситуации. Существует несколько стратегий завоевания рынка - от атаки, когда «Ростелеком» снижает тарифы до максимально возможного уровня, до паритета, когда задача стоит просто сохранить долю рынка в регионе. От этого во многом зависит и судьба региональных операторов на местном рынке.

Павел Минаев, "РусИнтерКом:

Крупных операторов нередко сравнивают с трубой, которая обеспечивает трафик для абонента. И они тратят на это массу усилий. Но давно пора понять, что такой услуги, как доступ в интернет, давно не существует. Абонент потребляет сервис скроллинга в интернете и ему все равно, сколько там мегабит. Какие сервисы предложить на этих двух мегабитах? Хватит ли их для просмотра потокового видео через интернет в HD-качестве? Доступ – это не услуга, а ресурс. Услуга – это нечто другое. Региональные компании быстрее реагируют на потребности своей аудитории, они мобильны, поэтому они могут предоставлять именно услугу. В пространстве между огромной трубой и интересами абонента они быстрее достигнут цели, а значит, предоставят сервисы, которые будут востребованы и будут на порядок качественнее. Причина в том, что крупный оператор – это большая система, она всегда работает с большими ошибками, чем маленькая. Такова природа крупных бизнес-структур. Небольшие операторы укрепляют свои позиции в тех сегментах, где крупные допускают ошибки, ведь  абоненты ошибок не прощают.

Елена Глухова, «Ростелеком»:

У крупного оператора больше возможностей, в том числе рекламных, маркетинговых и при прочих равных условиях абонент он выберет компанию, о которой имеет большее представление. Он, может быть, действительно не знает, сколько ему нужно мегабит. Но, кто из операторов быстрее донесет свои преимущества до абонента, клиентом той компании он и станет.

Наталия Иншакова, советник по рекламе и PR ЗАО «Норильск Телеком»:

Позволю себе реплику не совсем по теме нашей встречи, но в связи с ней. Ситуация такова, что не стоит преувеличивать ее значение в борьбе за потребителя. Развернутые рекламные кампании уже не так влияют на выбор поставщика услуг, как, скажем, лет десять назад. Для абонента известность оператора далеко не главный довод в его пользу, а большинство рекламных акций скорее вызывают любопытство, чем интерес. И если в столицах реклама еще работает, то в регионах в большей степени важна не широта рекламных действий, а популярность и качество услуг.

Михаил Хаустов, генеральный директор ЗАО «Норильск Телеком»:

У небольшого оператора в регионе нишевость присутствует постоянно, прежде всего, за счет местного контента, которого нет у федеральных игроков. Время бездумного подключения абонентов к глобальной сети прошло. Для многих, прежде всего молодых людей, Интернет стал полноценной средой общения. И они хотят, чтобы сетевая среда была предельно близка к месту обитания. Конечно, людям интересно знакомиться с программой концертов московских или питерских рок-площадок, небесполезно узнать, что происходит в мире. Однако с практической точки зрения куда важнее знать, что предпринял мэр в преддверии нового отопительного сезона в твоем городе. За счет нишевости и локальности у небольших операторов значительно выше скорость реагирования на потребности абонентов.

Сергей  Шваля, генеральный директор АОТС (Ассоциация операторов телефонной связи):

Крупные  операторы имеют поддержку на законодательном уровне, у них больше возможностей для инвестиций. В государственных проектах предпочтение, как правило, отдается им, в то время как малым операторам от этого пирога ничего не достается.

Государство должно сформулировать отношение к малым региональным операторам и внятно заявить, приветствует ли оно малый бизнес в телекоммуникационной отрасли. Лишь тогда можно будет надеяться на участие регионов в федеральных программах, взаимодействие с крупными игроками на уровне не только техники, но и продвижения. Небольшие операторы, как правило, работают в сегменте частных пользователей, редко выходят на корпоративный рынок. При этом важно понимать, что для развития им нужен и государственный сектор. Без поддержки со стороны государства мы можем только рассуждать о развитии, а не осуществлять реальные действия, ведь только в Московском регионе за прошлый год прекратило свое существование более 80% малых операторов.

СТАНДАРТ: С кем конкурируют  крупные игроки: друг с другом или  с лидерами регионального рынка?

Павел Минаев, «РусИнтерКом»:

Федеральные игроки больше конкурируют друг с другом, нежели с региональными операторами. Если посмотреть теорию войн, то можно увидеть, что на территории игрока драться с ним бесполезно.

 Дмитрий Савенков, генеральный директор ООО «Транком»:

Павел отчасти  прав, а отчасти нет, потому что в регионах появляются новые рынки. Например, рынок аутсорсинга услуг для крупных операторов. Мы получаем все больше заказов от операторов, входящих в «большую тройку» на предоставление им каналов. Крупные игроки переводят борьбу из технической области в область маркетинга, организовывать связь, им становится неинтересно. Скоро они будут стоять на чужой вышке, которая им не принадлежит.

Светлана Галлямова, заместитель руководителя по маркетингу ООО «Наука – Связь»:

Произошло насыщение сегмента традиционных услуг, отраслевая структура доходов изменилась, развитие идёт в сторону рынка контента и приложений, конвергентных сервисов. И в этом разрезе нужно думать не только о том, как выжить рядом с федеральными компаниями, предоставляя традиционные услуги связи, но и о том, как не отстать от рынка и не быть вытесненными компаниями, предлагающими актуальные и востребованные пользователями услуги.

Павел Минаев, «РусИнтерКом»:

Региональные компании, действительно, ищут новые ниши и уходят с территории федеральных игроков. Они перестают продавать интернет как услугу. Ведь конкурировать на этом поле с «Билайном», «Мегафоном» или МТС, пытаясь предоставить сервис дешевле или качественнее, глупо, у регионального игрока этого не получится, а если повезет, то только на кратковременный период.

Станислав Сикачина, директор направления  по работе с операторами связи  ООО «ВидеоМост»:

Голосовой трафик теряет свои позиции. Поэтому нами создан продукт «ВидеоМост». Зная проблемы региональных игроков, мы постарались учесть их потребности в масштабировании и реализации данной услуги конечным абонентам. Будущее операторов – за дополнительными услугами. Если мы продвинем наш сервис в России, это будет ответ Skype.

СТАНДАРТ: Что еще кроме оперативности  есть у небольших операторов?

Светлана Орёл, руководитель отдела по организации call-центров ООО «Директ Эппроуч»:

Небольшие операторы сфокусированы на предоставлении пусть одного, но полноценного сервиса, они не растекаются мыслью по древу, не отправляют в разные службы, call-центры, до которых не дозвониться. Мне понравилось выражение Юрия Домбровского: «Раньше большие поедали мелких, а теперь быстрые поедают медленных». Это, действительно, актуально.

Елена Глухова, ОАО «Ростелеком»:

Когда мы изучали опыт региональных ШПД операторов, мы осознавали, что в плане сервиса и сроков подключения «Ростелеком» не сможет конкурировать с ними. В настоящий момент проведена работа по формированию новых нормативов подключения и обслуживания абонентов, которые не станут отличаться от региональных стандартов, их планируется внедрить по всем филиалам в течение 2012 года.

Дмитрий Савенков, ООО «Транком»:

В аквариуме крупная рыба всегда съест мелкую, а вот в пруду мелкая рыба имеет возможность прятаться, размножаться и даже выживать крупную рыбу.

Юрий Домбровский, АРОС:

Мне понравилась аналогия рынка с аквариумом. Действительно, чем больше его объем и разнообразие, тем больше видов может там закрепиться. В России огромный рынок, где регионы так мало схожи друг с другом, что работать на рынке могут представители разных бизнесов. Вокруг крупных игроков создается целая экосистема.

Михаил Хаустов, «Норильск Телеком»:

У небольших операторов бизнес во многом зависит от того, насколько они оперативны. При этом нельзя скидывать со счетов качество менеджмента. Если компания на территории борется за развитие бизнеса, то не столь важно,  крупный это оператор или нет.  Реальный менеджер, управляющий бизнесом на конкретной территории, – одно из слагаемых успеха в регионе.

Валентин  Малашин, генеральный директор ЗАО «Смартком»:

У  небольших операторов тоже есть будущее. Они также создают альянсы, объединяются, и находят перспективы дальнейшего развития. Как пример: мы работаем в Омском регионе в рамках одной группе компаний,  поглощаем более мелких игроков и ищем новые ниши на рынке. В 2011 году участником нашей группы стала компания «Омск-Инфо».

СТАНДАРТ: Как выглядит идеальный телекоммуникационный актив в регионе?

Марина Сорокина, старший менеджер дирекции по развитию бизнеса ЗАО «Мастертел»:

Идеальный телекоммуникационный актив должен иметь индивидуальность – например, работать в тех местах, где присутствие других затруднительно, или быть одним из немногих в данном районе. Также немаловажным фактором являются низкие затраты на персонал. Именно поэтому операторы связи начинают выводить отдельные подразделения в регионы, где уровень заработных плат значительно ниже, чем в Москве.

Александр Зинько, «Наука-связь»:

В телекоммуникационном бизнесе существует сформировавшийся устойчивый взгляд на приобретаемый актив. Для того чтобы быть привлекательным, ему необходимо обладать большой абонентской базой, иметь значительный охват сети. При этом принимаются во внимание низкая себестоимость, низкие административные и коммерческие расходы, низкие затраты на персонал. Первые две позиции являются основными, так как это стратегические задачи, растянутые во времени, и их невозможно решить за короткий период. Наступит ли предел поглощению региональных игроков? Я считаю, независимым региональным компаниям с развитой сетью связи интересно расти и развиваться, а не продавать бизнес. Я вообще за то, чтобы разрабатывать рыночные стратегии, придумывать новые продукты – в общем, работать, а не думать о том, как дороже продаться.

Дмитрий Андреев, Indigo Finance Corporation:

В мобильной связи насыщение  уже наступило. Произойдет это и в других сегментах,  когда у федеральных игроков в каждом регионе будет серьезное присутствие, в том числе и за счет поглощенных ими компаний. Тогда начнется борьба на выживание местных игроков.

СТАНДАРТ: Дмитрий начал прогнозировать, предлагаю продолжить тему. Что мы ожидаем в ближайшие несколько  лет в русле M&A в телекоме? За счет каких преимуществ смогут выживать региональные компании?

Михаил Хаустов, «Норильск Телеком»:

Мы уже говорили о  том, что  голосовая связь стагнирует, в то время, как рынок мультимедийных услуг развивается. Но до какого предела и как долго? Наверное, тоже не до бесконечности. Появятся другие сервисы. Федеральной компании в регионе интересен тот оператор, который предоставляет услуги, отсутствующие в портфолио федерального игрока на данной территории. Это главное. И только потом оцениваются количество абонентов, доходы и другие показатели.

Павел Минаев, «РусИнтерКом»:

Консолидация к нам мчится. Хотим мы этого или нет, но рынок консолидируется. Если кто-то в это еще не поверил, то, как говорил мой знакомый художник: «несогласным и умрешь». Я думаю, бороться бесполезно. Это время нужно потратить на что-то более ценное. На пересмотр стратегии, своего местоположения, развитием наиболее продуктивных сервисов.

Вот, например, «ВидеоМост» – аналог Skype. Пока федеральные операторы не перестроились и уверены, что сами могут разработать такие сервисы, у региональных игроков есть время. Как только они придут к этому, наладят системы управления, выстроят маркетинговые взаимоотношения с конечным клиентом через самых эффективных игроков на местах - рынок консолидируется окончательно.

Александр Титов, адвокат Адвокатской палаты Московской области:

Мы видим, что создается пул государственных операторов, которых государство поддерживает в стратегии поглощения. Если их, в конечном счете, станет всего 4 на страну, они должны будут конкурировать между собой. Законодательство должно строиться таким образом, чтобы создавать препятствия для монополизации рынка и обеспечивать возможность для развития малых операторов, их конкуренции хотя бы на своем уровне.

Светлана Галямова, «Наука-Связь»:

В условиях насыщения сегмента традиционных услуг происходит развитее передачи голосовой информации по IP-протоколу, контентных сервисов, формируется спрос на приложения, а также на конвергентные услуги фиксированной и мобильной связи типа FMC. И федеральным, и региональным компаниям стоит думать о том, что они будут продавать завтра.

Павел Минаев, «РусИнтерКом»:

Если бы на круглом столе было больше представителей федеральных игроков, они бы заметили, что прикладывают много усилий на борьбу с противозаконными действиями региональных игроков. В частности, многие из них не платят по лицензионным договорам, раскидывают сети вне канализации, то есть вкладывают в инфрастуктуру значительно меньше. Тем самым региональные операторы получают возможности опускать цены на сервисы. Федералы таких возможностей не имеют, поэтому для них это проблема, и они со своей стороны, тоже обижены на региональных игроков. Здесь сохраняется паритет. Хочется выступить арбитром и сказать: «Федеральные сконцентрируйтесь на «трубе», ее расширении и надежности, а с абонентом в регионах мы разберемся, мы прекрасно знаем, что нужно ему и в какой отрезок времени. Если удастся договориться – развитие рынка пойдет куда активнее.